Nos mostraron en las escuelas de negocio que el camino para acercarse a un cliente es poner de manifiesto su dolor, preocupaciones, aquello que no posee o le estuviera fallando, con el objetivo de despertar su interés, y a partir de ello, mostrarle nuestras bondades parar dar solución a aquello que no funciona.
Es un camino, sin duda. Un camino muy común.
No obstante, hay otro. Podríamos cambiar de enfoque, alterar ese gris de los problemas y los inconvenientes, por la luz de oportunidades a la vista, de nuevos logros de mayor dimensión, de metas que nos trasladen a otro lugar con mejores resultados.
Quizá parezca un matiz sin importancia, pero a nadie le gusta desnudar su realidad, ni exponerse ante aquello que le gustaría cambiar o mejorar. Da igual si se trata de su persona o de su empresa. Reconocer ante un tercero situaciones indeseadas no solo no es plato de gusto, sino que no reconoceremos las mismas, así se empeñe nuestro interlocutor en plantárnoslas delante. De hecho, cuanto más se empecine en ello, más reticencia generará en nosotros.
Parece más sensato aproximarnos a un cliente, desde su lugar para poder comprender su situación, sus necesidades y sus anhelos desde su punto de vista, trasladarnos a su entorno para desde él permitirnos una concepción de su realidad acorde con sus expectativas, evitando poner el dedo sobre aquello que causa dolor.
Cambiando el lenguaje a un tono más próximo al lugar en que le gustaría estar, plantear cómo resolver sus retos, cómo poder hacer realidad sus planes, será más sencillo romper barreras logrando una mejor sintonía. Es mucho más grato tratar aspectos de crecimiento en términos de metas a lograr y retos a superar.
No cabe duda que alcanzar un logro significativo, tiene implicaciones, y forzará cambios en la organización. Cambios que se aceptarán de forma proactiva, pues son necesarios para alcanzar un objetivo concreto, una meta que nos ayude a diferenciarnos en el mercado, un camino que nos acerque a los clientes para poder dar una mejor respuesta a sus expectativas.
Desde Quavitam, entendiendo esta situación, preferimos plantear cómo dar forma a los retos empresariales eliminando barreras, convirtiendo la tecnología en un facilitador, poniéndola accesible, fácil de usar.
